De zes meest gemaakte fouten door verkopers

Onze redactie was er op 30 januari bij toen Koen Van den Brandt (van Atlas Grow How) zijn legendarische ‘Seminarie verkooptechnieken’ aan 250 Antwerpse mini-ondernemers gaf.

We vroegen hem naar de zes meest gemaakte fouten in verkoop en kregen er evenveel meesterlijke technieken gratis bij. Klaar om je klant volledig in te pakken zodat hij wild enthousiast en van de daken schreeuwend naar huis keert?   

1. Te veel keuze bieden

Je zou denken dat wanneer je je klanten meer keuze biedt, je beter in staat bent hun behoeften te vervullen. Niets is minder waar! Onderzoek in een supermarkt heeft aangetoond dat je meer van een product verkoopt als je de keuze beperkt. Hoe dat komt? Wel, als klanten te veel opties hebben, zijn ze bang om de verkeerde keuze te maken. Het is daarom goed om je klant een handje te helpen bij het maken van die keuze. Bied dus geen producten of diensten aan die te veel op elkaar lijken en beperk het aantal producten. 

2. De wij-vorm gebruiken

Veel bedrijven praten graag over zichzelf. Wij maken zonnepanelen, wij doen aan consultancy … Interessanter is het om te zeggen welk effect je producten of diensten op de klant hebben, welk probleem ze oplossen. Als je denkt vanuit je klant (die zich afvraagt waarvoor jouw bedrijf zorgt, welk voordeel hij geniet, welke beleving hij krijgt), dan speel je op gevoel. En dat werkt! Klanten kopen nl. de ervaring achter je product/dienst.

3. Het moeilijk maken

Wil je je klant aanzetten tot kopen, maak het hem dan zo gemakkelijk mogelijk. Als je inzet op comfort, dan pak je zijn frustraties weg, en hém in. Waarom die in de weg zittende paraplu niet even aannemen als je klant binnenkomt? Als je wil kopen heb je immers best je handen vrij. Ook in alle communicatie naar klanten toe is eenvoud superbelangrijk. Mensen willen snappen wat jij als verkoper bedoelt. Gebruik dus heldere taal en maak je processen niet te complex.      

4. De klant alleen met zijn beslissing laten

Alle mensen hebben bevestiging nodig. Ook al lijkt een klant niet geholpen te willen worden, je zou beter moeten weten. De meeste klanten willen namelijk liever niet alleen beslissen. En vraagt hij toevallig naar dat kleurtje dat niet in je aanbod zit? Geen zorgen, je hebt voldoende andere mooie tinten binnen je gamma waaraan je klant niet heeft gedacht. Aarzel dus niet, en geef je klant het duwtje in de rug dat hij zo hard nodig heeft.   

5. Geen vragen stellen

Verkopers die geen vragen stellen, kennen de behoeften van hun klanten niet. De perceptie van je klant checken is nochtans ongelooflijk belangrijk. Je kan bijv. een open vraag stellen als: “Vindt u dit leuk?”, “Mag ik vragen waarom?” Laat je klant gerust herhalen waarom hij iets positief vindt. Zo breng je hem in de juiste stemming en een stapje dichter bij aankopen. Ook, hoe meer vragen jij stelt, hoe beter de klant zich begrepen voelt.       

6. Zeggen wat niet kan

Gebruik enkel positieve formuleringen! Want wat heeft je klant eraan dat iets niet kan? Als je zegt wat wel kan, dan help je hem richting een oplossing. Schrap negatieve of twijfelwoorden zoals ‘niet’, ‘probleem’, ‘geen’, ‘hopend op’ enz. voor eens en altijd uit je woordenschat. Een goede verkoper straalt optimisme en zelfzekerheid uit.

Conclusie

Je verkoopsucces is niet alleen afhankelijk van de kunst van het overtuigen, maar ook van de juiste technieken en het begrijpen van de unieke behoeften van elke klant. Succes!